Negociar con supermercados puede ser complejo para todo tipo de empresas y más para las PyMEs que están empezando. La clave para tener éxito en las negociaciones comerciales con estos grandes vendedores es entender la dinámica comercial y adquirir las habilidades adecuadas para saber captar su atención.
Las negociaciones en retail son un “estira y afloja” en el que la parte que mejor argumente y más preparada esté saldrá beneficiada. Muchas veces para las pequeñas y medianas empresas ceder a las condiciones o requisitos impuestos por las grandes Cadenas Comerciales puede llevarlas a tener problemas financieros.
Si en tu agenda tienes una cita próximamente con alguno de estos grandes vendedores, lo mejor es prepararse con tiempo. Sigue estos consejos sobre cómo negociar como una PyME experimentada:
1. Asegúrate de que puedes cumplir el acuerdo
Lo primero que debes asegurar internamente es tener la suficiente capacidad de producción. No puedes aspirar a vender en los grandes almacenes si no cuentas con los productos necesarios para satisfacer la demanda que surgirá.
Además, debes tener cuidado de mantener la calidad ofrecida en el proceso de compra, ya que no hacerlo te cerrará las puertas de esa cadena y afectará a la reputación de tu marca.
2. Reúne toda la información posible sobre tu potencial cliente
Una buena práctica previa a la cita es informarte con otros proveedores y mediante los manuales de compra de la tienda sobre los requisitos que debes cumplir, cuáles son sus condiciones de pago y si existen costos adicionales incurrirás al convertirte en su proveedor.
Esto es muy importante, ya que de eso depende que planees tu flujo de efectivo. Debes comprender que tus costos de producción y de operación se incrementarán si tienes que contribuir con campañas publicitarias o con stands o demostraciones de temporada, además de que las facturas normalmente se cobran después de un periodo que puede llegar a ser de 90 días.
Investiga si tienen un programa de impulso a PyMEs y busca cómo beneficiarte de él.
3. Protege tu rentabilidad
Con esa información podrás determinar mejor el precio de tu producto y asistir a las negociaciones con supermercados y grandes minoristas sabiendo cuál puede ser tu piso de negociación, es decir, el precio mínimo que puedes aceptar para que la venta siga siendo rentable.
Si te piden un descuento sobre tu precio base, asegúrate de conseguir un beneficio a cambio, ya sea una posición especial en anaqueles o una compra por volumen importante.
4. Prepara un pitch de ventas efectivo
Un consejo esencial al momento de la cita es no acudir con miedo a la reunión ni sintiéndote en una posición de debilidad.
Para ello, lo conveniente es que sepas exponer los atributos de tu producto y cuál es el elemento diferenciador que harán que los consumidores se interesen en comprarlo. Es decir, debes preparar un pitch de ventas convincente y presentarlo con seguridad.
¿Cómo conocer qué te diferencia de la competencia y por qué habrá demanda?: identificando a tu mercado objetivo, sus necesidades e intereses y definiendo cómo tu producto se convierte en una solución codiciada.
También demuestra que sabes quiénes son tus competidores y qué ofrecen, para que puedas describir las ventajas de adquirir tu producto con respecto al de ellos.
5. Proporciona con anticipación la información de tu empresa
Antes de acudir a la negociación, envía al comprador toda la información sobre tu empresa y tu producto, para que el poco tiempo que estés en la reunión puedas dedicarlo a acordar un precio y definir las condiciones de la venta.
6. Formula propuestas para adaptar tu producto
Debes estar preparado para aceptar alguna modificación en el tamaño o presentación de tu producto y para ofrecer variantes en esos dos aspectos. De acuerdo con su mercado meta, la tienda podría requerir cierta variedad para ofrecer distintos precios y cubrir diferentes necesidades.
7. Planea una logística de preventa
Para generar una demanda inicial deberás tener un plan de marketing para distribuir muestras, hacer demostraciones u ofrecer degustaciones de tu producto. La idea es dar a conocer lo que vendes entre los clientes habituales de la tienda y despertar el interés en tu marca.
8. Diseña un plan de mejora continua
Sé proactivo y busca mejorar tus procesos, tu producto y tus ofertas a fin de brindar una mejor atención al supermercado y fomentar la satisfacción de los consumidores.
Además, a las grandes Cadenas Comerciales les gusta que puedas garantizar entregas a tiempo y el cumplimiento constante de sus parámetros de calidad.
El resultado de toda esta preparación como negociador es tu profesionalismo; con ello adquirirás no solo habilidades, sino también seguridad para presentarte ante las grandes Cadenas Comerciales y no dejarte intimidar.
No cedas ante las presiones, como los descuentos anticipados o las menciones de marcas líderes, e insiste en lo que diferencia a tu producto de la competencia.
Demuestra que conoces tu mercado y que confías en la demanda de tu producto. Mostrarte seguro será tu mejor argumento de venta.
