Ciclo de compra: La ruta del consumidor online

Los hábitos de compra han cambiado con el auge del comercio electrónico y es esencial para el éxito de tu negocio conocer cuál es la ruta del consumidor en línea.

El e-commerce ofrece grandes beneficios al consumidor como la posibilidad de comparar entre varios productos y diversas tiendas virtuales, y la rapidez para hacer una compra y recibirla en la comodidad del hogar.

Para ofrecer a tus clientes un servicio de calidad en sus entregas, la solución es que tus productos cuenten con un Código de Barras que facilite su identificación.

Etapas del ciclo de compra

Las etapas por las que pasa un consumidor en su decisión de compra son las mismas en el mundo real y el virtual, sin embargo, entender la experiencia de compra en línea es especialmente importante debido a que los usuarios toman una decisión antes de contactar a un vendedor.

Las fases en el ciclo de compra en línea son:

• Concientización. Es cuando la persona reconoce que tiene una necesidad y empieza a consultar en buscadores como Google una solución.
• Consideración. Una vez que tiene opciones, el consumidor busca referencias y reseñas para evaluar calidad y precio, pero también el tipo de servicio que ofrece cada empresa.
• Decisión. Tras hacer una selección final entre sus opciones, hará el primer contacto con el vendedor para concluir su compra.

A este ciclo de compra básico se le está sumando una cuarta etapa, la de fidelización, la cual funciona no solo como una fase final desde la perspectiva del consumidor, sino también como un motor de atracción para el vendedor.

Es decir, si sabemos que los consumidores de hoy buscan referencias de sus pares antes de tomar una decisión, entonces es de suma importancia convertir a los clientes en promotores de la marca que hagan buenas recomendaciones sobre ella en internet.

¿Cómo atraer clientes en línea?

Según SiriusDecisions, hasta el 70 por ciento de los consumidores concluyen su ciclo de compra tras hacer una exhaustiva búsqueda en internet, por lo que antes de entrar en contacto con tu empresa es importante que sepas cómo hacer que tu marca aparezca en este recorrido.

Atraer tráfico orgánico a tu sitio web de e-commerce con contenidos interesantes y relevantes es un primer paso, pero también es necesario optimizarlos para que destaquen en los resultados de los motores de búsqueda.

En este punto entra en acción otro proceso de marketing que busca convertir a extraños en visitantes y a estos en leads calificados antes de cerrar la venta y fidelizarlos.

Conocer las fases del ciclo de compra e identificar en qué etapa se encuentran tus prospectos debe servirte de guía para crear e implementar estrategias de ventas y de marketing integrales y complementarias para captar a los clientes al inicio de su investigación en línea y guiarlos hacia el cierre.

¿Cómo se comporta el consumidor en internet?

Este es un ejemplo de cómo se comporta un comprador en línea:

• Mariana nota que ya necesita comprar nuevos tenis para correr.
• Inicia una búsqueda en internet para conocer los tenis disponibles en el mercado y sus características.
• Selecciona algunos que le gustan, pero, como no está convencida aún, investiga lo que otros compradores dicen de ellos, hace comparaciones entre los modelos y marcas.
• Mariana reduce sus opciones y ahora se enfoca en el precio y las ofertas o descuentos que pueda encontrar.
• Encuentra el mejor precio en un sitio de e-commerce, y ahora hace una investigación a conciencia sobre esta tienda online en particular: sus formas de pago, condiciones de envío y referencias de otros clientes.
• Finalmente, si se siente segura de que la transacción se dará sin contratiempos, hace su pedido y paga.

Tus esfuerzos de marketing y ventas en línea deben centrarse en tener presencia en internet, y también en abrir canales de comunicación para interactuar con tus clientes para demostrar interés en sus necesidades y en la resolución de sus problemas.

Esto genera confianza, la cual, al final, es la clave para convencer a los consumidores cada vez más suspicaces.