La elección de los canales de distribución y logística influye directamente en la satisfacción de tus clientes y la reputación de tu negocio, de ahí su importancia.
Ya sea que estés en la etapa de lanzamiento de tu nuevo producto o estés entrando en otros mercados, la distribución es clave para que garantices su abastecimiento oportuno.
Elegir los canales de distribución no es una decisión que se tome a la ligera, ya que de su eficiencia y puntualidad depende la presencia de tus productos ante tu audiencia meta y, al final, incluso la reputación de tu marca.
Cuando hablamos de canales de distribución nos referimos a poner las mercancías a disposición de los compradores en el momento en que lo requieran, y las tareas logísticas que involucra son:
- Almacenamiento
- Transporte
- Entrega
¿Cómo se clasifican los canales de distribución?
Los canales son las vías de flujo de las mercancías entre el fabricante y el consumidor, y pueden ser directos o indirectos en función de si hay o no intermediarios en el proceso.
En este sentido, se puede hablar de diferentes niveles de distribución, desde el cero o directo, donde el fabricante lleva directamente su producto al consumidor, hasta los numerados, a partir del 1, dependiendo del número de intermediarios que intervengan.
En otro sentido, se pueden clasificar los canales de distribución por tipos, dependiendo del método utilizado. Estos son:
- Distribución intensiva. Que es cuando se busca que el producto tenga presencia en el mayor número de puntos de venta posible.
- Distribución selectiva. Cuando se eligen tiendas específicas en función del tipo de producto, lo cual permite mejorar la experiencia del cliente.
- Distribución exclusiva. El producto se vende de manera limitada en tiendas que cumplen con ciertos requisitos, lo cual da prestigio a la marca.
Finalmente, se puede identificar a los intermediarios en un canal de distribución según esta clasificación:
- Distribuidor. Establece una relación con el fabricante y se involucra en los esfuerzos de ventas y comercialización estudiando de manera activa al mercado.
- Mayorista. Se encarga de cumplir con los pedidos de los minoristas y vende el producto en grandes cantidades. Sus funciones se enfocan en el almacenamiento y la entrega.
- Minorista. Son los enlaces que ponen a disposición los productos al consumidor final ya sea en locales físicos o a través de un portal de comercio electrónico.
- Agente. Se dedica a atender envíos especiales y se especializa en manejar la relación con los clientes en representación del productor.
¿Cómo elegir los canales de distribución para mi negocio?
La selección de un distribuidor se basa en diversos factores, por ejemplo:
- Tipo de producto, pues si es perecedero necesitarás un proveedor logístico que te ofrezca ciertos servicios especializados y rapidez en las entregas.
- Mercado al que te diriges, pues no todos los servicios de distribución abarcan todos los mercados, como la venta directa al consumidor o el B2B.
- Necesidad de un distribuidor, pues un intermediario puede aportar experiencia y eficiencia que no sean tu fuerte y que abonen a un buen desempeño en ventas.
Recuerda estos consejos al momento de elegir el canal de distribución correcto para tu producto:
- Investiga que canales usan tus competidores, pues querrás mejorar la disponibilidad de su producto para ganar participación en el mercado.
- Analiza los costos y beneficios que ofrece cada opción, para tomar la decisión que te brinde la mayor rentabilidad.
- Clasifica tus opciones en orden de preferencia y considerando si puedes escalarlos o complementarlos conforme aumente tu demanda y cuentes con más recursos.
Una última recomendación: elige tu canal de distribución antes de diseñar una estrategia de marketing, pues de él dependen las acciones que debas emprender para promover tu marca ante tus clientes finales.
Considera tus opciones, analiza al mercado y tu competencia y seguramente tomarás la mejor decisión.