Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito

Si las ventas son el motor de un negocio, la capacitación y preparación de sus habilidades son el aceite que lo mantiene funcionando; porque, aunque existen los llamados “vendedores natos”, tener un equipo de ventas efectivo es algo que se debe desarrollar.

¿Para qué capacitar?

Con una buena capacitación a los vendedores pueden lograr muchas y muy variadas habilidades para lograr la efectividad en sus cierres: de comunicación para distintas personalidades de cliente, de escucha para comprender sus necesidades, de priorización de información para explicar su producto, etcétera.

La capacitación adecuada prepara a tus vendedores con una metodología de ventas exitosa o comprobaba, les enseña o desarrolla en ellos técnicas para cerrar o concretar las ventas; puede mejorar su forma de responder ante las objeciones de los clientes -comunes en el proceso-, o mejorar sus habilidades para la prospección. 

Puede servir incluso para agilizar el desempeño de tus vendedores en las tareas administrativas de rutina, como el registro y control de actividades y datos.

Como ves, hay muchos rubros de capacitación para mejorar las ventas y también son muchas las técnicas exitosas para hacerlo. Aquí te compartimos algunas nombradas por expertos consultados por Forbes.

1. Explicar, sumergir, reflexionar Siempre es necesario explicar a los nuevos vendedores, en una o varias sesiones, todo lo relacionado a sus objetivos, los productos y los procesos de la empresa. Luego, puedes llevarlos a sumergirse en la experiencia práctica, ya sea en el punto de venta o como observador en algunas citas de prospección; y finalmente invitarlos a la reflexión sobre lo visto y aprendido.
2. Invertir más tiempo antes de lanzarse a vender Muchos vendedores nuevos estarán ansiosos por comenzar a hacer su labor de venta; incluso, esto puede pasarle a vendedores antiguos cuando se lanzan a vender en un mercado o un producto nuevo. Sin embargo, cada uno es diferente, por lo que debes asegurar primero que el equipo haya captado todas sus particularidades, para reducir así el ciclo de venta y por tanto, generar un retorno de la inversión más rápido.
3. Basarse en la evaluación Antes de concluir que los vendedores están listos, la pregunta no debe ser si tomaron la capacitación, sino cuánto aprendieron de ella, es decir, es la evaluación posterior la que te dirá si realmente pueden hacerlo. Además, si los participantes saben que serán evaluados sobre una nueva habilidad o conocimiento, se comprometerán más para aprender.
4. Centrarse en el entrenamiento en lugar de la capacitación Hay una gran diferencia entre capacitar empleados de ventas y entrenarlos. Durante la capacitación ellos aprenden el conocimiento necesario. Es durante el coaching y los juegos de rol uno a uno, donde están aplicando esos conocimientos, y preparándose realmente.
5. Ser usuarios activos Si los miembros del equipo de ventas utilizan el producto o servicio que ofrecen, conocerán los problemas que puede experimentar el cliente y cómo el producto resuelve esos problemas. Esta experiencia les ayudará a mejorar su comunicación con ellos para mostrar empatía en el discurso de ventas.
6. Crear tutores o mentores Una excelente manera de acortar el tiempo de aprendizaje es poner a los empleados nuevos a trabajar un tiempo como aprendices o asistentes de los mejores vendedores, para que estos últimos compartan con ellos su experiencia y les ayuden a mejorar. Pueden ofrecerse incentivos al vendedor que será mentor para despertar su interés en el éxito del nuevo empleado.
7. Acercarlos a los clientes clave Invitar a los nuevos vendedores a las reuniones con clientes les permitirá ver cómo se hace la labor de ventas. Conforme avancen en el manejo de las cuentas, llevarlos con los clientes más grandes, les dará la motivación y la confianza para tomarlas en un futuro.
8. Fomentar el auto aprendizaje Desafiar a los nuevos empleados para que desarrollen sus propios pitches de ventas basados en el conocimiento que ya han acumulado, los pone a prueba y fortalece su nivel de preparación y confianza.
9. Ofrecer acceso digital y videos de entrenamiento La capacitación presencial o de campo puede no tener sustituto, pero se puede agilizar con la creación de materiales instruccionales en formato digital.
10. También es útil recurrir a ciertas herramientas como el tomar video durante las simulaciones para que los empleados puedan verse y escucharse interpretando un rol de ventas. Esta es una de las mejores técnicas de capacitación, pues les muestra claramente en qué deben mejorar.
11. Practicar el juego de roles Peer-to-Peer Sortear las "conversaciones difíciles" con un cliente potencial es algo que hay que trabajar. En las sesiones de juego de roles, cada vendedor interpreta ambas partes; esto permite comprender mejor el pensamiento del cliente y desarrollar mejores técnicas de comunicación.

El equipo de ventas necesita capacitación constante para perfeccionar su estrategia. Con las técnicas de capacitación adecuadas, estarás ayudando a tus vendedores a alcanzar más fácilmente los objetivos de su área y de tu empresa en general.