Los modelos de negocio no deben olvidarse de contemplar una parte tan importante como la elección de los canales de venta para su producto o servicio, es decir, de qué modo el consumidor podrá adquirirlo o consumirlo.

¿Cómo llegará mi producto al cliente? ¿Lo venderé directamente? ¿Lo comercializaré a través de Internet o en una tienda física? ¿Habrá distribuidores intermediarios? Son algunas de las preguntas que muchas pequeñas y medianas empresas se hacen cuando comienzan a vender su producto, por lo que conocer los diferentes canales de venta les ayudará a saber qué opciones son las mejores para distribuirlo y qué ventajas se les ofrece en cuanto a costos y rentabilidad.

Estudia al consumidor actual

Pero antes de empezar, lo primero que deben hacer es estudiar al cliente actual o potencial y conocer los criterios de compra que utiliza para adquirir un producto.

Ahora bien, dentro de los canales de venta existen diferentes tipos que se han formado para poder minimizar los costes de logística y transporte o para acortar el proceso de distribución, estos son:

Canal directo. Es un tipo de canal con un recorrido corto de comercialización, en cuál el fabricante vende de manera inmediata el producto al consumidor final, sin ningún tipo de intermediarios.

Canal indirecto. Este tipo de canal de venta está compuesto por intermediarios, puede ser a través de un canal directo corto o largo. El canal de venta corto está compuesto por el fabricante, el detallista y el consumidor final. Un canal de venta largo es el que está compuesto por dos intermediarios que son el mayorista y el detallista para luego llegar al consumidor final.

Las funciones de los canales de venta van desde la reducción de los gastos de control, la colocación del producto en el lugar adecuado, y la reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el almacenaje y la transportación.

Ventas 24/7

Con la popularización y crecimiento del internet, los canales de distribución han experimentado cambios para la adaptación de las nuevas tecnologías y la digitalización, por lo que al igual que en otras áreas de negocio, el comercio electrónico ha conseguido merecidamente hacerse un hueco en el mundo de las ventas, y se ha convertido en un canal de distribución aliado para muchos fabricantes, ya que su mayor ventaja es que el producto está disponible los 365 días del año durante las 24 horas, además de que posee un alcance masivo.

Sin embargo, a la hora de plantearse vender los productos en línea se debe tener en cuenta que se trata de otro lenguaje y formato, por lo que el producto debe ser “vendible” por internet. Es decir, quizás se deba vender el producto de otra manera, adaptándolo al medio.

Además de elegir el canal de distribución, el fabricante o empresario deberá optar por una o varias estrategias en función del número de comercios en los que quiere poner en venta su producto. Es decir, si quiere una estrategia exclusiva donde la venta se realiza a través de un único intermediario y éste se compromete a realizar un mínimo de ventas de dicho producto y a no distribuir los de la competencia. Una estrategia selectiva, donde la distribución se lleva a cabo a través de un número limitado de intermediarios. Esta selección se hará en función del sector, importancia, posición en el mercado, etcétera.

Por último, una estrategia intensiva en donde la venta se realiza a través de múltiples agentes con el objetivo de situar el producto en el mayor número de comercios posibles, propia de los bienes de consumo frecuente.