Exhibir un producto en el piso de ventas no se trata solamente de acomodarlo correctamente en el anaquel, hacerlo de una u otra manera responde a una estrategia de exhibición para darle la visibilidad adecuada conforme a ciertos hábitos y preferencias de búsqueda de los consumidores, buscando, por supuesto, aumentar sus ventas.

Cuando una empresa entra a vender en las grandes Cadenas Comerciales considera que tiene el éxito asegurado por la amplia distribución de su producto en decenas de puntos de venta; sin embargo, este es solo el primer paso. Una vez que el producto es aceptado, el fabricante debe mantener las góndolas abastecidas en todo momento y exhibir los productos adecuadamente para que los clientes lo ubiquen tanto en los pasillos del súper, como entre los diferentes productos de la categoría.

En este sentido, el anaquel en el punto de venta se convierte en una herramienta que influye en la decisión de compra de los consumidores y que debes aprender a utilizar a tu favor.

Visibilidad y decisión de compra

La ubicación de los productos en los estantes y el espacio que ocupan en él transmiten un mensaje visual de la marca que tiene un impacto emocional en los compradores.

Para empezar, debes asegurarte de que tus productos sean colocados en la categoría correcta, y después revisar con el retailer la posición que se le dará para que no pase inadvertido para los compradores.

En términos generales, la exhibición de un producto debe cumplir con cuatro funciones básicas:

• Captar la atención de los clientes.
• Provocar una decisión de compra.
• Ofrecer disponibilidad constante.
• Fidelizar a los clientes.

La importancia de los planogramas

Para cumplir con ellas, los supermercados diseñan planogramas (o planos de ubicación) que ilustran cómo se acomodarán las mercancías en el piso de ventas, tomando en cuenta:

• El proceso de toma de decisiones de compra del cliente.
  
  
• El espacio disponible para exhibición en la tienda.
  
  
• Un catálogo de los productos que incluya información financiera como, por ejemplo, cuántas unidades se venden por periodo, cuál es su costo y el ingreso que generan, qué rentabilidad ofrecen.
  
  
• Información detallada de la imagen, empaque y volumen de cada producto.

La idea detrás de la planogramación es atraer clientes a la tienda con una exhibición no solo atractiva sino también práctica y retenerlos manteniendo siempre un buen abasto de mercancías, a la vez que se maximizan las ventas por metro cuadrado.

Tipos de exhibición en grandes tiendas

Una vez desarrollada la planogramación se decide el tipo de exhibición con base en el layout de la tienda, las categorías de productos en venta y la etapa de vida de las mercancías.

El tipo de exhibición puede ser:

• En bloques, colocando los productos en dos o tres niveles del anaquel.
  
  
• Horizontal, situando una misma línea de productos en diferentes presentaciones en un nivel del estante.
  
  
• Vertical, cuando se ponen los productos de una misma marca en diferentes niveles con las presentaciones más pequeñas en el nivel superior y las mayores en los más bajos.
  
  
• En la salida, cuando la exhibición se hace en los estantes que conducen a las cajas registradoras.
  
  
• Especial, cuando se montan stands o islas para promover un artículo en particular ya sea para satisfacer la demanda de temporada o en respuesta a una promoción.

Las mejores prácticas para dar "movilidad" a los productos

Además de elegir el espacio y el acomodo específicos para la exhibición, se deben implementar prácticas que ayuden a que el producto esté siempre visible y atraiga la atención del comprador.

Una de ellas se basa en la rentabilidad por nivel. Es sabido que los productos colocados al nivel de los ojos se venden más que los que se ubican en los estantes superiores o inferiores de un anaquel. Por ello, esta colocación tiene mayores posibilidades de generar una venta y es la más codiciada por los fabricantes.

Sin embargo, también es cierto que la visibilidad del producto y su venta mejoran si se programa su ubicación y se frentea (o acomoda) de manera distinta.

Según un estudio reciente en Estados Unidos, las ventas de un producto varían en porcentajes según su movilidad en los estantes.

Por ejemplo, si un producto se baja del nivel de los ojos al de las manos sus ventas descienden un 20 por ciento. Cuando el movimiento se hace del nivel de las manos al del suelo caen un 40 por ciento y bajándolo del nivel de los ojos directamente al del suelo se reducen 33 por ciento.

En sentido inverso, si el producto se eleva del nivel del suelo al de los ojos, las ventas aumentan un 78 por ciento, mientras que subiéndolo del nivel del suelo al de las manos aumentan 34 por ciento y del nivel de las manos al de los ojos en 63 por ciento.

En vista de estos resultados, lo recomendable es que los productos se coloquen a nivel del suelo en las primeras semanas de su introducción y que asciendan de manera gradual, ya que eso hará que las ventas aumenten mucho más.

Abasto constante es igual a más ventas

Vender en grandes las Cadenas Comerciales es la meta de muchos pequeños y medianos empresarios, pero llegar ahí no es el fin del camino.

Como ya vimos, conocer las mejores estrategias de exhibición es una parte importante para asegurar que los productos sean vistos y comprados por los consumidores. Otro aspecto esencial a conocer es la rotación de tus productos y la cantidad de abasto adecuado.

Para llevar ese control de inventarios es indispensable que tus productos cuenten con un Código de Barras que te permita realizar el rastreo de las mercancías, aprovechando el servicio de Desabasto Cero® que ofrece GS1 México.

Desabasto Cero® es una plataforma en línea que informa en tiempo real los productos faltantes en la cadena de suministro que obstaculizan una correcta entrega a los anaqueles de las grandes tiendas, permitiéndote tomar decisiones oportunas para garantizar la disponibilidad de mercancías e impulsar tus ventas.

Con la información recolectada por un grupo de auditores que visitan dos veces al mes una muestra representativa de 330 tiendas en México, el sistema detecta los faltantes, identifica la causa del desabasto y presenta reportes para que encuentres rápidamente una solución.

La existencia de tus productos en las tiendas influye en las ventas tanto como su ubicación y movimiento en los estantes.

Utilizar una herramienta como Desabasto Cero® y dialogar con el retailer para planear la mejor estrategia de exhibición de tus mercancías son decisiones inteligentes que impulsarán tus ventas y rentabilidad.