¿Es una buena idea vender a las grandes Cadenas Comerciales si tienes poco tiempo con tu producto o negocio? Esa es una pregunta que genera mucha incertidumbre entre productores emprendedores y PyMEs.

La respuesta se obtiene a través de un análisis de costo-beneficio. Es tan sencillo como definir cuáles son los problemas que se enfrentan al vender a pequeños negocios y las ventajas que se obtendrían si la producción se concentrara en satisfacer la demanda de las cadenas minoristas.

Como fabricante, es posible que sea complicado y costoso para ti abarcar todo el mercado debido a las dificultades logísticas y de seguridad que implica distribuir tu producto en muchas tiendas muy dispersas.

Además, debes enfrentar la realidad de que los hábitos de consumo han cambiado con los tiempos y ahora las familias mexicanas prefieren concentrar todas sus compras en un solo supermercado o en la tienda de conveniencia más cercana a su casa u oficina.

Ventajas de ser un proveedor de retail

Las conductas de consumo del mercado hacen destacar las ventajas de vender tus productos a través de ese tipo de comercios:

• Te da acceso a muchos puntos de venta a la vez.
• Tu producto está expuesto ante miles de consumidores.
• Las entregas se concentran en unos cuantos centros de distribución.
• El alcance de tu producto se extiende a todos los mercados donde tiene presencia la cadena.
• Tu producto adquiere prestigio en el mercado.
• Requieres menos vendedores pues los pedidos se realizan automáticamente de manera electrónica.
• Hay mayor garantía de cumplimiento de pago a tiempo de tus facturas.
• Tu mercado se ampliará conforme se extienda la red de sucursales de la cadena.

Cómo venderle a las grandes cadenas

Todo eso suena muy bien; sin embargo, en ocasiones se dificulta el proceso de negociación de venta en las grandes Cadenas Comerciales debido a la gran competencia que enfrenta tu producto por un espacio en sus pisos de venta.

Para entrar a vender en supermercados y tiendas de conveniencia lo que necesitas es prepararte adecuadamente para negociar y cumplir con los requisitos.

Como parte de tu preparación está identificar el elemento diferenciador de tu producto que lo hace competitivo en el mercado y elaborar una presentación que sea atractiva y convincente.

Como parte de los requisitos que debes cumplir está contar con un Código de Barras para cada producto que facilite a tu cliente la logística de distribución y el registro de inventarios y ventas.

Consejos de los expertos

Sigue estos sabios consejos de quienes ya han recorrido ese camino para conseguir ser proveedor de las grandes cadenas del retail:

• Infórmate sobre los programas que las grandes cadenas tienen para apoyar a las PyMEs y emprendedores y cómo puedes acceder a ellos.
• Busca ser original en tu presentación de ventas y hazla concisa y atractiva destacando el valor que tu marca aporta al consumidor.
• Muéstrate profesional con un sitio web de tu empresa o producto, una dirección de correo electrónico corporativa y unas tarjetas de visita bien diseñadas para servirte de promoción.
• Pon en orden tus reportes fiscales y financieros, así como tu plan de negocios, pues en muchos casos debes demostrar tu dignidad de crédito y tu capacidad de producción presente y futura.
• Investiga los requisitos que debe cumplir tu empaque y embalaje, como dimensiones, peso y Código de Barras, para que te prepares en ese sentido.
• Sé persistente y flexible demostrando que estás en disposición de hacer los cambios en la presentación de tu producto que te sean requeridos.

Vender a las grandes Cadenas Comerciales puede significar la diferencia entre hacer que tu negocio solo sobreviva o impulsar su crecimiento.

Analiza las ventajas y haz los ajustes que tu plan de negocios necesite para adaptar tu producción.

Ten en mente que uno de los factores que determinará el éxito de tu presentación de negocios es demostrar que tu producto está listo para competir legalmente en el mercado y que tienes la capacidad de responder adecuadamente a la mayor demanda esperada.