Estudiar el comportamiento del consumidor es una de las tareas más complejas a la hora de diseñar y desarrollar un nuevo producto o estrategia de mercado, pues en éste influyen diversas variables del estilo de vida de las personas.

Sin embargo, este análisis se utiliza en varias áreas de las empresas desde la planificación hasta el marketing digital, con el objetivo de mejorar la toma de decisiones y reducir la incertidumbre sobre si un producto será aceptado o no por los clientes.

¿Cómo gasta el consumidor actual?

Para comenzar, el comportamiento del consumidor se define como aquél que los individuos muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que satisfacen sus necesidades.

Este término se enfoca en cómo los consumidores eligen gastar sus recursos disponibles como tiempo, dinero y esfuerzo en artículos relacionados con el consumo; esto incluye lo que compran: por qué, cuándo y dónde lo adquieren, con qué frecuencia, cómo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal valoración en compras futuras.

Si como empresa quieres saber cómo actúa tu mercado objetivo, debes partir por conocer el modelo estímulo – respuesta, ya que existen diferentes aspectos que entran en la conciencia de los consumidores y que los conducen a elegir ciertos productos, entre los cuales destacan:

• Los estímulos culturales son un factor determinante de los deseos y la conducta de una persona. Incluyen los valores, las percepciones, las preferencias y las conductas básicas que una persona aprende de la familia y de otras instituciones importantes.
• Los factores sociales también influyen en la conducta de un consumidor, pues los grupos de referencia de una persona, familiares, amigos, organizaciones sociales, asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones del producto y de la marca.
• Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el estilo de vida, la personalidad y otras características propias del consumidor, influyen en sus decisiones de compra.
• Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la mente de los clientes.
• De esta forma, todo el patrón de actuar e interactuar en el mundo es una influencia importante en las elecciones de los compradores. Asimismo, la irrupción de las nuevas tecnologías de la información y comunicación han suscitado también una evolución en el comportamiento del consumidor. En las últimas décadas hemos experimentado numerosos cambios, algunos de ellos ligados al creciente uso de herramientas como la computadora, los teléfonos inteligentes, las tabletas y otros dispositivos móviles, así como el crecimiento del comercio electrónico, la digitalización de numerosos medios de comunicación, la omnicanalidad de las tiendas de consumo, entre otros servicios y aplicaciones de Internet. Estas modalidades de compra han influido para que el consumidor esté cada vez más informado y pueda conocer y comparar un producto antes de adquirirlo.

Estos nuevos desarrollos tecnológicos se pueden utilizar a favor para conocer el comportamiento del consumidor, ya que brindan una gran cantidad de datos que permiten medir en tiempo y forma las preferencias que tiene un cliente hacia un producto u otro.

Además, estos avances dan la posibilidad de utilizar técnicas tradicionales como la encuesta, pero realizada a través de medios electrónicos, lo que ahorra tiempo y dinero para las empresas.

Por ejemplo, el estudio reciente La innovación más allá de las cuatro paredes, que  la compañía Cognizant realizó junto con Forbes Insights, muestra que 60% de las empresas aprovechan la analítica para recopilar información sobre el comportamiento del consumidor y otro 22% de ellas ya lo está considerando.

Entiende a tus clientes

Hacer un monitoreo del comportamiento del consumidor puede ayudarte a tener una idea de lo que se puede hacer y no cuando quieres comunicarte con tus clientes intentando conseguir la compra. Implica conocer el proceso que parte de la transmisión de la oferta hacia el consumidor y cómo éste responde influido por varios factores que enmarcan su decisión final.

Los emprendedores que son capaces de entender a sus clientes y crear mejores relaciones, logran obtener una mejor imagen de su empresa, ya que conseguir un cliente fiel que se convierta en propagador de la marca, puede ser una excelente forma de medir el comportamiento de compra para hacer crecer su negocio en un mercado cada vez más competitivo.