Como cada ciclo anual que concluye, empezamos a recapitular lo visto durante el año que termina y ponemos nuestra mirada hacia el nuevo año que comienza.

Por Ricardo Guadarrama*

Para la industria del consumo y del retail en nuestro país, seguirá siendo fundamental la innovación tecnológica como en todos los demás sectores de la economía. Sin embargo, en este texto queremos poner el foco en las siguientes perspectivas a considerar para encontrar oportunidades y mitigar los riesgos que se avecinan:

Políticas Públicas
Es muy importante considerar el presupuesto de egresos de la federación, ya aprobado por el congreso mexicano, que tiene como eje principal el apoyo económico a los sectores más vulnerables de nuestra sociedad. Los adultos mayores, madres solteras, alumnos universitarios y personas con discapacidad serán la prioridad de los apoyos sociales que el gobierno impulsará.

Los productos de la canasta básica para tal sector de la población; así como productos de bajo precio con empaques adecuados a las necesidades cíclicas del comprador, deberán ser el foco principal de los fabricantes y cadenas comerciales.

El perfil de comprador que recibe estos apoyos gubernamentales no compra en línea, por lo que la estrategia de aproximación y el formato de las tiendas físicas es un factor de análisis para los almacenes, mayoristas y tiendas de conveniencia.

En el caso de los fabricantes, lo relevante es idear estrategias de impulso en el canal tradicional llevando beneficios prácticos a los tenderos a cambio de información que genere inteligencia en este mercado.

Perfil del Shopper
Más allá del fenómeno omnicanal que seguirá en crecimiento de adopción por parte de los consumidores, la sinergia en el intercambio de información entre fabricantes y cadenas comerciales será imperativo.

El consumo en línea permite saber con total precisión los hábitos de consumo y las preferencias del shopper, pero para el consumo presencial, la información del consumidor es muy limitada. A pesar de los programas de lealtad de algunos retailers, que tienen buena penetración, son estrategias segmentadas que compiten entre sí y no permiten un análisis completo.

La alternativa es la consolidación de indicadores de rotación, reabasto, merma, temporalidad y geografía que las cadenas comerciales deben integrar con sus principales proveedores de productos.

Las tecnologías de reconocimiento biométrico y las de promoción por proximidad, son solo una parte complementaria para comprender el perfil del consumidor en el punto de venta físico; pero lo importante es centrar la atención en los indicadores del producto lo que permitirá diseñar portafolios adaptados al potencial de cada tienda y al perfil de la población que atiende.

Profesionalización
¿Qué podría motivar al consumidor a salir de la comodidad de las compras en línea? ¿Qué busca un consumidor en una tienda física?

El crecimiento continuo de las compras en línea nos presenta muchos desafíos. Uno de ellos es la tendencia cíclica del consumidor que espera un menor precio o alguna promoción para cambiar los productos que normalmente adquiere. Detrás de la decisión de compra hay un algoritmo que actúa como un “grillete” para el consumidor y el fabricante; para ganar nuevos consumidores o para descubrir nuevos productos es necesario salir de la tiranía del algoritmo.

Las tiendas físicas serán escaparates que deben agregar mayor valor para quienes las visitan. La experiencia de compra va más allá de la disponibilidad del producto en el anaquel: se debe considerar que el consumidor demanda entretenimiento, servicios, alimentos preparados, productos exclusivos, pero sobretodo requiere interactuar con otro ser humano; un profesional de la tienda o de la marca que lo asesore para descubrir nuevos productos y salir satisfecho con su compra.

A diferencia de la interacción con la inteligencia artificial, la interacción humana es y seguirá siendo cada día más valorada por el consumidor.

La innovación tecnológica es fundamental para reducir costos, optimizar procesos e impulsar las ventas en la industria, sin embargo, el contexto a través del cual interactuamos con nuestros potenciales consumidores regula su comportamiento y decisión de compra.

Debemos cuidar el equilibrio adecuado entre innovación y responsabilidad social: un consumidor sin empleo es un consumidor menos para nuestros negocios.

*Ricardo Guadarrama es co fundador de Paxia, empresa de infotecnología enfocados en la industria de retail.

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