Tener las habilidades de un negociador efectivo es uno de los requisitos indispensables para llevar al éxito a tu negocio.
Así como no todas las personalidades son iguales, tampoco lo es la manera en que se aborda un proceso de negociación, pero no hay duda de que se pueden utilizar las herramientas y técnicas adecuadas para lograr el resultado buscado.
El tipo de negociador de cada una de las partes marca la pauta del diálogo y, por tanto, es importante que conozcas cuál es tu tipo para que saques el mejor provecho de tu estilo de negociar y para que sepas con quién te estás enfrentando en la mesa.
Tipos y estilos de negociación
Los negociadores se pueden categorizar en los siguientes tipos:
- Negociador de hechos. Es aquel que basa la conversación en su conocimiento de los datos específicos y relevantes y no da lugar a reacciones emocionales.
- Negociador intuitivo. Adopta una visión integral de la negociación y puede detectar con anticipación las implicaciones de las decisiones y plantear soluciones poco ortodoxas y, por tanto, inesperadas.
- Negociador de relaciones. Busca forjar una relación basada en la confianza con su contraparte, asumiendo posturas empáticas, pero en ocasiones dejando de lado la racionalidad.
- Negociador lógico. Deja también de lado las emociones y basa el diálogo en la agenda preestablecida y las reglas convencionales.
Más allá de estos tipos básicos de negociador, en el intercambio pueden influir estilos de negociación que determinan en gran medida los resultados obtenidos.
Estos estilos se pueden catalogar como:
- Evasivo. Se evitan los conflictos y se termina cediendo a mucho de lo que demanda el comprador.
- Colaborativo. La finalidad es ofrecer soluciones a cualquier problema y presentarlas como argumento de venta. Lo importante es que, así como se está dispuesto a cooperar con el comprador, también se pida a este algo a cambio.
- Complaciente. Ceder siempre a todo lleva a una postura de debilidad que no ayudará a alcanzar los objetivos planteados.
- Cumplidor. Tiene claras sus metas pero, por la prisa de obtener un resultado, puede terminar aceptando "cualquier" resultado, no el buscado inicialmente.
- Asertivo. Es el más conveniente porque busca el beneficio de la otra parte sin renunciar a, o limitar el propio.
Tácticas para una negociación exitosa
Cuando ya conoces tu estilo de negociación, debes identificar tus puntos fuertes y los débiles a fin de mejorar tus habilidades, pero también es importante que aprendas a identificar la forma de negociar de la otra parte para guiar el diálogo de manera productiva.
Para ello te será útil:
- Iniciar la conversación reconociendo los valores y la personalidad del otro a fin de establecer una relación basada en la empatía.
- Hacer en el momento adecuado las preguntas que lleven a profundizar el conocimiento del otro y a personalizar el mensaje que se quiere transmitir.
- Escuchar con atención a los argumentos o contra propuestas del otro para utilizar la información obtenida para hacer avanzar las negociaciones.
- Mostrarse flexible pero firme. Es decir, se debe estar abierto a analizar las propuestas del otro, pero también se debe tener claro cuál es el límite de lo que se está dispuesto a aceptar.
En la medida en que tengas claro cuáles son tus objetivos al negociar, también podrás identificar qué quiere la otra parte de ti y en qué puedes ceder para plantear opciones favorables para ambos y así poder llegar a un acuerdo.
En esta infografía puedes conocer a detalle los elementos de una negociación para que puedas desarrollar una estrategia efectiva:
Como en todo intercambio comunicativo con otras personas, la negociación conlleva ciertas reglas elementales que puedes tomar como buenos consejos para lograr lo que deseas:
- Ten claros tus objetivos.
- Muéstrate asertivo y confiado en ti mismo.
- Trata con respeto al otro.
- Al ceder, pedir algo a cambio.
- Ser realista en los planteamientos y exigencias.
- No precipitarte en la toma de decisiones y reflexionar lo que vas a decir.
- Buscar siempre el beneficio mutuo.
Negociar con un cliente, sobre todo con las grandes Cadenas Comerciales, requiere de tu parte una preparación previa para saber cuál es tu meta, cuáles son los argumentos que te respaldan y dónde pondrás el límite de lo que estás dispuesto a ceder.
