Para las PyMEs, poder vender sus productos en las grandes Cadenas Comerciales es un objetivo para impulsar su posicionamiento de marca y detonar su crecimiento.

Conocer los requisitos que piden los supermercados y las tiendas departamentales es fácil, solo necesitas entrar a su sitio web y consultar la sección de proveedores o adquisiciones. (Esta ruta puede variar de acuerdo al sitio de cada Cadena Comercial.)

Para empezar, debes estar registrado ante el SAT como Persona Física o Moral, cumplir con las normas sanitarias que rijan a tu producto y contar con un empaque adecuado que incluya tanto un Código de Barras como la lista de ingredientes o contenido nutrimental.

Cómo prepararte como proveedor, cómo negociar la venta y el contrato y cómo promover tu producto son cosas que puedes aprender a partir de la experiencia de otros pequeños y medianos empresarios como tú.

Aquí te compartimos siete consejos para vender en grande en el mundo del retail de las Cadenas Comerciales:

1. Infórmate del procedimiento de postulación y de cómo funciona la distribución de productos en la cadena

Cada supermercado tiene su propio método de reclutamiento de proveedores y debes conocer qué documentación presentar, en qué fechas y a qué te estás comprometiendo.

También es importante que conozcas cómo manejan las mercancías, qué tipo de embalaje o empaque requieren, e incluso en qué tamaño de presentación debes ofrecer tu producto.

Incluso hay supermercados que te hacen responsable del manejo de los productos dentro de sus tiendas, lo que implica sacarlos de las bodegas y acomodarlo en los estantes.

2. Indaga quién toma las decisiones de compra y busca entre tu red de contactos a quien pueda presentarte

Las compras se basan en la confianza.  Qué mejor que un cliente satisfecho o un ex compañero de escuela o trabajo que te conozca bien, te recomiende al responsable de compras de cadena y avale tanto tu producto como tu seriedad como proveedor. Estas recomendaciones pueden presentarse por escrito o en un video con testimoniales.

Una vez que sepas con quién, o quiénes, debas dirigirte, entabla una relación en la que, más que vender, ofrezcas soluciones u oportunidades de mejorar la satisfacción de los clientes de la cadena y mejorar sus ingresos (y los tuyos, por supuesto).

3. Identifica el elemento diferenciador de tu producto y destácalo en la presentación que hagas del mismo

La competencia es feroz pero tu producto debe ofrecer un beneficio único que lo haga destacar para que tenga oportunidad de ser aceptado por el jefe de adquisiciones.

Analiza las tendencias del mercado y elabora tu presentación en torno a las necesidades o demandas actuales de los consumidores y cómo puede satisfacerlas tu producto.

4. Investiga sobre el proceso de facturación y los plazos de pago

Investiga cómo debes presentar tus facturas, bajo qué concepto, en qué fechas y ante qué oficina para que no sufras retrasos en el pago debido a facturas incompletas, erróneas o traspapeladas.

Además, hay Cadenas Comerciales que establecen plazos de hasta 90 días para el pago, así que es importante que te prepares financieramente para ello con el fin de que no se vea afectado tu flujo de efectivo.

5. Pregunta por las políticas de precios y descuentos por promoción corporativa o daños

Que no te sorprenda que la tienda quiera establecer el precio de venta final de tu producto, y en algunos casos lo eleve hasta 50 por ciento, lo cual puede ponerlo fuera del alcance de tu cliente ideal.

También infórmate de los descuentos que la cadena pueda hacerte por incluirte en sus folletos promocionales o en eventos corporativos, y los provocados por el daño que pudiera sufrir tu mercancía en sus bodegas o tiendas.

Revisa bien estas políticas para no llegar a un acuerdo que pueda afectar la competitividad de tu producto, tus costos, y por consiguiente, tu rentabilidad.

6. Crea una campaña de marketing que posicione tu marca

Fortalece tu marca mediante una campaña de posicionamiento en internet y redes sociales para hacer que los consumidores te conozcan aún antes de que estés en los estantes de los supermercados.

Y, una vez que entres en la tienda, realiza campañas de muestreo para que los clientes prueben tu producto y decidan comprarlo.

7. Asegúrate de elaborar planes de crecimiento para adecuar tu capacidad productiva a una mayor demanda

De nada sirve a una PyME entrar a una gran Cadena Comercial y tener mayores ventas si después de la primera entrega no puede satisfacer la demanda real. Nada perjudica más a un producto que está empezando a posicionarse que caer en desabasto.

Debes contar con una capacidad de producción suficiente en un principio, pero también tener un plan estratégico para que no tengas problemas de flujo de efectivo, instalaciones o insumos cuando necesites crecer.

Da seguimiento a la venta de productos para que reabastezcas a tiempo

Con un Código de Barras te será más fácil implementar sistemas de gestión de inventarios y de reabastecimiento para que tu producto siempre esté en existencia en los estantes.

Analiza toda la información que puedas extraer para que identifiques si hay problemas de desplazamiento de producto o si la demanda es mayor de la que esperabas.

Actuar a tiempo asegurará que tu relación comercial con la cadena sea siempre productiva para ambas partes y se prolongue.

Entrar a las grandes ligas del comercio requiere de preparación y empeño, pero una vez dentro no puedes aflojar el paso.

Aprende a negociar, cumple con las normas, adelántate a las tendencias y maneja tu flujo de efectivo para ser competitivo y vender en grande.