Para negociar como proveedor de las Cadenas Comerciales no es necesario ser una empresa grande, pero sí cumplir con ciertos requisitos.

Por ello, la preparación es importante. Por un lado, debes garantizar la calidad de tus productos y que puedes producir lo necesario para resurtir a tiempo; por otro, facilitar el manejo de inventarios y el registro de ventas de tu cliente.

Nacional Financiera organiza talleres para informar a las pequeñas y medianas empresas interesadas sobre los requisitos para vender en Soriana, Walmart o HEB, aunque las cadenas también presentan esta información en sus sitios web corporativos.

¿Cuáles son estos requisitos?

El primer y principal requisito es que tu negocio debe estar dado de alta ante la Secretaría de Hacienda, ya que es indispensable que emitas facturas electrónicas debidamente certificadas por el Servicio de Administración Tributaria.

Adicional a este importante punto, y para dar seriedad a tu empresa, es aconsejable que tu marca esté debidamente registrada ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, tenga un sitio web y una dirección de correo electrónico empresarial.

Como parte de tu empaque debes incluir un Código de Barras que permita dar seguimiento puntual a la entrada, almacenamiento y salida de tus productos, además de contar con la información que por ley debas incluir, como la tabla de ingredientes y de valores nutrimentales o de componentes y contenido.

Tu empresa debe tener la capacidad de producir las unidades de producto necesarias para garantizar a la cadena el abasto, pero también de cumplir con cualquier solicitud de cambio de tamaño o volumen del empaque.

¿Cómo negociar?

Vender en Walmart o en cualquier otra cadena de supermercados requiere de preparación mental, pero también financiera.

Primero, debes preparar un argumento de venta de un minuto de exposición en el cual incluyas las características de tu producto y cuál es su elemento diferenciador.

En el aspecto financiero, debes informarte sobre las condiciones y los términos de pago de tu cliente para que analices si tu flujo de efectivo puede soportar un aplazamiento de pago, y poner en orden tus finanzas, pues los estados financieros de tu negocio también son de interés para las grandes cadenas.

Adicionalmente, debes considerar los costos extra que representa vender a comercios de retail, como los descuentos automáticos por concepto de distribución o por la inclusión de tu marca en la publicidad corporativa o los requerimientos especiales de emplayado o reempaquetado.

Una vez que sabes cómo ser proveedor de HEB, Walmart o Soriana y has reunido la documentación que te solicitan, pasas a la etapa de postulación de tu producto para que sea evaluado por el departamento de compras, con el objetivo de ser aceptado.

De ser así, el último paso es la firma de contratos, que deben estipular las condiciones de compra y de pago y pueden incluir un acuerdo de confidencialidad.

Sin embargo, tu trabajo no termina ahí, una vez que eres aceptado como proveedor debes cumplir con la demanda y las exigencias de entregas en tiempo y forma negociadas en el contrato.

¿Cuáles son las realidades del retail?

En esta infografía puedes consultar algunos de los mitos y las realidades que enfrentas:

Finalmente, para asegurar el éxito comercial de tu producto, no olvides que, como dice el refrán, no debes poner todos los huevos en una sola canasta, por lo que te conviene diversificar tu base de clientes.

No comprometas más del 40% de tu producción con una sola cadena para que no estés atado de manos si sus exigencias resultan abrumadoras para tu flujo de efectivo o tu capacidad de producción.